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La importancia del Pricing en el plan de marketing

¿Tienes claro tu objetivo a la hora de fijar el precio de un producto? Si es así ya sólo te queda implementar la estrategia de Pricing adecuada. Aquí te contamos alguna de ellas.

  • La importancia del Pricing en el plan de marketing
  • 16/06/2017

La fijación de precios es uno de los muchos retos a los que deben enfrentarse las empresas.

 

 Kent Monroe define el Pricing como “el arte y la ciencia de comprender cuánto estaría dispuesto a pagar un cliente por un producto o servicio, intentando obtener el máximo posible de éste”.

 

Pero el precio que pagaría un cliente por un producto depende de muchos factores y, por lo tanto, el Pricing también. De hecho, los motivos que influyen en la fijación de los precios pueden ser de dos tipos:

- Factores funcionales: son, por ejemplo, los costes de fabricación, las características del mercado, la demanda del mercado, los competidores directos e indirectos o la calidad real del producto.

- Factores emocionales: como su propio nombre indica, hacen referencia a las emociones, como podrían ser la calidad percibida o las prescripciones.

 

¿Cuál es tu objetivo? Esa es una de las primeras preguntas que deberías hacerte a la hora de establecer los precios. Los objetivos más frecuentes son:

• Maximizar las ventas.

• Mejorar las ganancias.

• Ser líder del mercado.

• Sobrevivir a malas rachas.

• Buscar precios estables.

 

Elige una estrategia Una vez tienes claros tus objetivos, es el momento de centrarse en las características del entorno en el que se mueve tu producto o servicio. En función de éste, existen diferentes estrategias de Pricing, ¡apunta!

-Neutral: establecer precios fijos es la estrategia más habitual, y la razón es simple: da resultados sin muchos riesgos. Además, otra de sus ventajas es que es fácilmente adaptable a cualquier compañía, ya que no importa su ámbito de desarrollo o tamaño. Implantar esta estrategia permite mantener una posición cómoda, pero dificulta mucho el crecimiento al no poder maximizarse los beneficios.

- Penetración: es la estrategia de quien quiere entrar en el mercado con facilidad y conseguir clientes de la competencia. Consiste en llegar al usuario a través de precios ‘maquillados’ que irán subiendo progresivamente una vez que se haga una cartera de clientes. Esta estrategia impacta al mercado y, por ello, el mejor momento de implementarla es durante la fase de crecimiento de la compañía. Pero mantener está táctica a largo plazo puede tener diferentes efectos: que tus clientes se cansen o que se establezca una guerra de precios entre tus competidores, entre otros.

- Skimming: esta técnica se basa en vender a alto precio en un mercado en el que la demanda es baja, siempre y cuando tu producto sea de calidad, claro. Su ventaja es que consigue que el margen de las ganancias sea mayor sin tener que vender muchos productos, pero su inconveniente es que, para ser efectiva, la compañía debe estar bien establecida y contar con una base de usuarios que le ayude a incrementar sus beneficios.

- Psicológico: es probablemente una de las estrategias más difíciles de implementar, pues busca que el consumidor responda a un patrón emocional y no a una decisión lógica marcada por el mercado. En resumen, consiste en hacer creer al comprador que estás ofreciendo un producto al mejor precio posible. Seguro que te suenan las ofertas a precios como 199,99€. Al acabar en decimales provocan un efecto psicológico de ahorro en los usuarios.

 

¿Ya sabes cuál es la estrategia que mejor encaja con tu producto? Elige bien y refleja tu decisión en tu plan de marketing, porque una equivocación en la planificación del Pricing puede suponer una importante pérdida de ganancias y de reputación.